Горивата и енергията: пазарът на директните договори

Секторът „горива, петрол и електроенергия” (CPV 09) е четвърти по стойност сред българските обществени поръчки — 2,15 милиарда евро в 5 480 договора за периода май 2023 – юни 2026 г. Средната стойност е 380 678 евро, медианата 56 763 евро. Но числата, които наистина отличават този бранш, не са за стойността. Те са за начина, по който се възлага.

Ако другите браншове са състезания, горивата често са пряко възлагане. Тук се сблъскваме с пазар, чиято логика е коренно различна от всичко останало — защото стоката е стандартизирана, регулирана и понякога борсово търгувана.

39% без обявление: анатомията на прякото възлагане

Ето най-фрапиращата статистика в целия анализ: близо 39% от поръчките за горива и енергия се възлагат чрез „Договаряне без предварително обявление” — най-високият дял пряко възлагане сред всички браншове. Това е процедура, при която възложителят не обявява публичен търг, а договаря директно с доставчик.

Причините са структурни. Електроенергията и природният газ често се купуват на регулирани или борсови цени, при които публичното състезание няма смисъл — цената се определя от пазара, не от офертата. Доставките на гориво за спешни нужди, доставките от единствен възможен източник, продълженията на съществуващи договори — всичко това попада в режима на прякото възлагане.

За доставчика това преобръща стратегията. В сектор, в който 39% от парите се възлагат без търг, ключът не е да спечелиш процедура, а да си сред квалифицираните доставчици, към които възложителят може да се обърне пряко. Регистрацията, предквалификацията, лицензите (за търговия с петролни продукти, за доставка на електроенергия) стават по-важни от изкуството да пишеш оферти.

Медиана: един участник

Останалите 61% от поръчките минават през процедура — предимно „Открита процедура” (около 24%) и „Публично състезание”. Но и там конкуренцията е оскъдна: средно 2,7 оферти, но с медиана едва 1. В типичната енергийна поръчка има само един участник.

Това е пряка последица от концентрацията на пазара. Доставчиците на едро на горива, лицензираните търговци на електроенергия, дистрибуторите на природен газ са малцина. Когато стоката е стандартизирана и маржовете — тънки, малцина имат интерес и капацитет да участват.

Ниската конкуренция обяснява и ценовата динамика: медианна девиация 0,0% — финалната цена е точно прогнозната. Няма надлъгване, защото често няма с кого. Средната девиация (−13,9%) отразява отделни конкурентни процедури, но медианата разкрива истината: горивата се възлагат на прогнозна цена.

Чиста ценова игра

Ако има бранш, в който критерият „най-ниска цена” е абсолютен, това е енергията: 97,5% от поръчките се възлагат по цена — практически всички. Логиката е желязна: литър дизел с определен стандарт е литър дизел, мегаватчас електроенергия е мегаватчас. Стоката е взаимозаменяема, качеството е дефинирано от стандарти (EN 590 за дизел, съдържание на сяра, калоричност), и единствената разграничаваща променлива остава цената.

Това прави документацията сравнително лека — техническа спецификация средно 3,4 страници, обявление 11,8 страници, 43,8 документа на поръчка. Спецификацията рядко е сложна; тя просто дефинира стандарта и количеството. Но лекотата е измамна, защото капаните са другаде.

Къде се губи

Несъответствие с техническите параметри. Дори при стандартизирана стока, конкретните изисквания (съдържание на сяра, калоричност, клас на горивото) трябва да бъдат покрити детайлно и доказани със сертифицирани анализи. Общото твърдение „отговаря на стандарта” не стига.

Пропуски в доказването на опит. Възложителите държат на референции за доставки по обем. Липсата им дисквалифицира.

Неточни ценови оферти. При 97,5% възлагане по цена, дребна грешка — забравен ДДС, акциз, транспортна такса — проваля офертата. Ценообразуването в горивата е многокомпонентно и трябва да е прозрачно.

Проблеми с гаранциите и обезпеченията. Непредставянето или неправилното оформяне на банкови гаранции за участие и изпълнение е честа причина за отстраняване (средно 1,63 дисквалификации на поръчка).

Пропуск на екологичните критерии. Все по-често в енергийните поръчки влизат критерии за устойчивост, зелени доставки и въглероден отпечатък — сегмент, който ще расте с енергийния преход.

Кой купува и кой печели

Купувачите в енергийния сектор са разнообразни, но с ясен държавен отпечатък. Водещи възложители са Държавна агенция „Държавен резерв” (153 млн. €) — която поддържа стратегическите запаси от горива — Министерството на финансите (129 млн. €) и големите държавни предприятия като „Мини Марица-изток” (99 млн. €). Към тях се добавят стотици общини, болници и училища, които купуват гориво за отопление и електроенергия за сградите си. Това е пазар, в който всяка публична институция е купувач, но големите обеми са концентрирани в държавните структури.

От страна на доставчиците доминират лицензираните търговци на електроенергия и петролни продукти: „Електрохолд Трейд” (189 млн. €), „Бент Ойл” (182 млн. €) и „Синергон Енерджи” (163 млн. €). Общото между тях е, че всички са предквалифицирани, лицензирани играчи с достъп до борсата или до петролната логистика. Това потвърждава основната теза на бранша: тук не влизаш с добра оферта, а с лиценз и позиция на пазара на едро.

Годишната динамика е по-нестабилна от другите браншове, отразявайки ценовите шокове на енергийните пазари през последните години — след пика на 2024 г. (106 млн. €) обемите се нормализират. Това е сектор, чувствителен към глобалните цени, което прави гъвкавото ценообразуване и хеджирането на риска съществени за доставчика.

62% с един участник — но по различна причина

Както в другите нискоконкурентни браншове, 62,3% от енергийните поръчки имат един или нула участници. Но тук причината е специфична и структурна: стоката е стандартизирана, маржовете са тънки, а достъпът до пазара на едро е ограничен до лицензирани търговци. Не че конкурентите се обезкуражават от документацията — просто малцина изобщо могат да доставят. За доставчика с необходимите лицензи това е може би най-предвидимият пазар: ако си квалифициран и покриваш стандартите, конкуренцията често е символична, а цената — прогнозната.

Playbook за енергийния доставчик

1. Инвестирайте в предквалификация и лицензи. В пазар с 39% пряко възлагане, да бъдеш в списъка на квалифицираните доставчици струва повече от съвършена оферта.

2. Доказвайте стандартите със сертифицирани анализи. Не декларирайте съответствие — докажете го с лабораторни данни за всеки параметър.

3. Направете ценообразуването прозрачно и пълно. Всички компоненти — цена на стоката, акциз, ДДС, логистика — коректно и проверимо.

4. Оформяйте гаранциите безупречно. Банковите гаранции за участие и изпълнение са чест източник на отпадане; третирайте ги с приоритет.

5. Подгответе се за зелените критерии. Устойчивостта навлиза в енергийните поръчки; доставчиците с по-нисък въглероден отпечатък ще имат предимство.

Процесът и регулаторните акценти

Енергийният сектор има двойствен процес. При конкурентните процедури („Открита процедура”, „Публично състезание”) доставчикът подготвя стандартна оферта в ЦАИС ЕОП — ЕЕДОП, техническо съответствие със стандартите, ценово предложение, гаранции. Но при близо 39% от поръчките процесът е коренно различен: „Договаряне без предварително обявление” пропуска публичния търг и води до директни преговори с квалифициран доставчик. Тук успехът се решава преди процедурата — чрез лицензиране, предквалификация и позиция на пазара на едро.

Регулаторно, енергийните доставки са в пресечната точка на няколко режима: лицензионният режим (за търговия с електроенергия, петролни продукти, природен газ), стандартите за качество (EN 590, съдържание на сяра, калоричност), и общите правила на ЗОП. Гаранциите за участие и изпълнение са особено важни — тяхното неправилно оформяне е сред водещите причини за отпадане. Член 72 (необичайно ниска цена) е по-рядко активен, защото стандартизираната стока оставя малко пространство за подбиване.

Тенденциите тук са може би най-трансформиращи от всички браншове. Енергийният преход пренарежда пазара: критериите за зелени доставки, възобновяема енергия, намален въглероден отпечатък и енергийна ефективност навлизат бързо в публичните поръчки. Либерализацията на пазара на електроенергия отваря конкуренцията при търговците, а натискът за декарбонизация ще измества обемите от изкопаеми горива към зелена енергия, пелети и алтернативни източници. Доставчикът, който се позиционира от правилната страна на този преход — със зелени сертификати, възобновяеми източници и нисковъглеродна логистика — ще намери растящ пазар там, където традиционните горива се свиват.

Заключение

Горивата и енергията са най-специфичният от петте водещи бранша. Тук стоката е стандартизирана, цената е кралят (97,5%), а голяма част от пазара — 39% — изобщо не минава през търг. Конкуренцията е толкова оскъдна, че медианата е един участник, а финалните цени съвпадат с прогнозните. За доставчика това означава, че успехът се гради не в писането на оферти, а в квалификацията — лицензи, стандарти, референции, гаранции, предквалификация. Който е в правилния списък и покрива стандартите с доказателства, работи на пазар с малко конкуренти и предвидими цени. А с навлизането на зелените критерии и енергийния преход, този вече особен бранш ще става още по-стратегически.

Дали конкретна енергийна поръчка си струва усилието и дали папката ви покрива всяко изискване — точно това проверяват нашата оценка на риска и проверката изисквания ↔ документи.

Данни: официален OCDS набор на ЦАИС ЕОП, 5 480 договора за CPV 09, май 2023 – юни 2026 г. Статистики: собствен анализ. Стойности в евро.